ทั้งนี้ ผศ.อรรถการ นักวิชาการมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคลพระนคร (มทร.พระนคร) แนะนำกลยุทธ์ดังกล่าวไว้ผ่าน Facebook “arttakarn” ว่า สำหรับตลาดขนาดใหญ่ เช่น ในห้างสรรพสินค้าที่ละลานตาไปด้วยสินค้าอุปโภคบริโภคมากมายนั้น การที่ผู้ประกอบการรายย่อยจะนำสินค้าเข้าไปเบียดบนชั้นวาง จึงไม่ต่างจากการนำเรือเล็กออกไปเผชิญหน้ากับกองเรือรบ ซึ่งความเป็นความตายของธุรกิจมักถูกตัดสินกันที่ การเลือกตำแหน่งที่ดี ให้กับสินค้า ดังนั้น หากผู้ประกอบการรายย่อยตัดสินใจจะกระโดดลงไปในสนามที่แบรนด์ยักษ์ใหญ่ครองอำนาจ เท่ากับเป็นการลงแข่งในสมรภูมิที่พ่ายแพ้ตั้งแต่ยกแรก เพราะไม่เพียงต้องแลกมาด้วยค่าธรรมเนียมแรกเข้าที่สูงลิบลิ่ว แต่สินค้าที่ไร้กำลังหนุนโฆษณายังเสี่ยงจะถูกกลืนหายไปอย่างน่าเสียดาย ดังนั้น หัวใจสำคัญการอยู่รอดจึงอยู่ที่ การมองช่องว่างที่ถูกมองข้าม ที่ผู้นำตลาดมองข้ามไป รวมถึงอาจจะต้องใช้ย้ายสมรภูมิจากชั้นวางปกติไปสู่ตู้แช่เย็น ที่เปรียบเสมือนมหาสมุทรสีคราม หรือ Blue Ocean แม้ทางเลือกนี้จะมาพร้อมต้นทุนค่ารักษาความเย็นที่เพิ่มขึ้น แต่สิ่งที่ได้รับกลับมาคือการสร้างการรับรู้ถึงตัวตนที่ทรงพลัง ที่ช่วยตอกย้ำภาพลักษณ์ความสดใหม่ให้ชัดเจน ซึ่งตำแหน่งนี้ไม่เพียงสร้างความต่างเชิงกายภาพ แต่ยังเปิดโอกาสให้ตั้งราคาที่สูงขึ้น ภายใต้ความพึงพอใจของลูกค้าที่เห็นคุณค่าของสินค้าได้
ผศ.อรรถการ สัตยพาณิชย์
ส่วนอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่สามารถนำมาใช้ได้ดีเช่นกัน นั่นก็คือ กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) โดยแทนที่ผู้ประกอบการรายย่อยจะวิ่งเข้าหาด้วยความอ้อนวอน แต่ควรมุ่งเน้นการสร้างฐานแฟนคลับที่แข็งแกร่งผ่านการออกงานเทรดแฟร์ เพื่อสร้างประสบการณ์ตรง ให้ผู้บริโภคได้สัมผัสรสชาติและคุณภาพที่แท้จริง จนเกิดกระแสบอกต่อ ซึ่งจะกลายเป็นแรงผลักดันที่ทำให้อำนาจต่อรองพลิกกลับมาอยู่ในมือผู้ประกอบการรายย่อยทันที ทั้งนี้ ผศ.อรรถการ ยังเน้นย้ำไว้ว่า การเป็นเอสเอ็มอีที่ประสบความสำเร็จต้องมีคุณสมบัติต่าง ๆ เหล่านี้ อาทิ เใฝ่รู้และแสวงหาโอกาสตลอดเวลา ที่อาจจะเริ่มต้นจากหาตำแหน่งตัวเองให้ชัดเจน แล้วโฟกัสไปที่จุดนั้น พร้อมพัฒนาบรรจุภัณฑ์และภาพลักษณ์อย่างต่อเนื่อง เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าและธุรกิจ พร้อมกับทิ้งท้ายเรื่องนี้ว่า
“ในวันที่ทำเลเป็นอุปสรรคและในวันที่แบรนด์ ยังเล็ก ควรต้องมีสินค้าที่ดึงดูด และมีระบบหลังบ้านที่แข็งแกร่งกว่า แม้ความสำเร็จทางธุรกิจจะไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว แต่การหาโอกาสโดยคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าที่แบรนด์ใหญ่ไม่สามารถทำได้หรือทำได้ดีไม่เท่าแบรนด์เล็ก ก็ยังคงหนทางแห่งความหวังในต่อสู้กับยักษ์ใหญ่”
ศิริโรจน์ ศิริแพทย์ [email protected]
