หนึ่งในกลยุทธ์ธุรกิจสำคัญที่ผู้ประกอบการทุกคนจำเป็นต้องรู้ นั่นก็คือ “เทคนิคในการเจรจาต่อรอง” ที่ไม่ใช่เพียงการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ แต่ยังนำไปสู่ความร่วมมือและความเข้าใจอีกด้วย ดังนั้น ผู้ประกอบการจึงต้องศึกษาและรู้เทคนิคนี้ เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ดีในการทำธุรกิจที่ยั่งยืน ที่วันนี้คอลัมน์นี้มีคำแนะนำในเรื่องนี้มาให้พิจารณากัน
สำหรับแนวทางเรื่องนี้ ทาง ดร.สุุรชัย โฆษิตบวรชัย ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง ร่วมกับ ฝ่ายพัฒนาและสนับสนุนผู้ประกอบการ ธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย ได้จัดทำคู่มือเล่มหนึ่งที่มีชื่อว่า “เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SME ควรรู้” เพื่อแนะนำเกี่ยวกับเทคนิคในเรื่องนี้เอาไว้น่าสนใจ และน่าจะเป็นประโยชน์แก่ผู้ประกอบการ โดยในคู่มือระบุว่า ในการทำธุุรกิจทุุกคนล้วนต้องการที่จะทำกำไรได้มาก ๆ หรืออยากสร้างยอดขายได้เยอะ ๆ แต่ถ้าไม่มีความสามารถในการเจรจาต่อรองก็อาจจะทำให้สููญเสียโอกาส เพราะการเจรจาต่อรองเป็นศิลปะการสื่อสารที่นำไปสู่ความร่วมมือและผลลัพธ์ที่ยั่่งยืน
ทั้งนี้ ทาง ดร.สุรชัย ได้กล่าวไว้ในคู่มือว่า ก่อนที่จะเริ่มต้นทำการเจรจาต่อรอง ผู้ประกอบการก็ควรที่จะต้องเข้าใจในวัตถุประสงค์สำคัญ 5 ข้อของเรื่องนี้เสียก่อน ได้แก่ 1.ต้องเข้าใจความหมายของการเจรจาต่อรอง โดยควรเข้าใจภาพรวมทั้้งหมดของการเจรจาต่อรอง ที่ไม่ใช่แค่การกดราคา หรือทำให้เขาซื้้อของเราแพง ๆ แต่ต้อง เกิดสภาวะที่่เรียกว่า วิน-วิน (Win-Win) 2.ต้องรู้จักการเตรียมตัวเพื่่อเจรจาต่อรอง ให้มีความพร้อมมากที่สุดเพื่อให้เจรจาต่อรองแล้วประสบความสำเร็จ รวมถึงให้รู้สึกพึงพอใจทั้งสองฝ่าย 3.เรียนรู้เส้นทางการเจรจาต่อรอง เช่น ต้องทำอย่างไรจึงทำให้เส้นทางเจรจาประสบความสำเร็จ เพราะการเจรจาต่อรองจำเป็นต้องใช้เวลา ไม่ใช่ไปถึงสถานที่เจรจาแล้วจะบอกถึงสิ่งที่ต้องการเลย แต่จำเป็นต้องมีกลยุทธ์และกระบวนการ หรือควรต้องมีการเตรียมเส้นทางของการเจรจาต่อรองนั้นเอาไว้ให้พร้อมก่อนด้วย 4.รู้จักการวางแผนสำหรับการเจรจาต่อรอง เช่น ต้องเจรจากับใคร ใครคือคู่เจรจา คู่เจรจามีความรู้หรือความสามารถอย่างไร รวมถึงใครอยู่เบื้องหลังการเจรจานี้้ และ 5.เข้าใจการสื่่อสารเพื่่อต่อรอง เช่น จะพููดหรือวางตัวอย่างไร ใช้ภาษาเช่นไร จึงทำให้ประทับใจหรือเข้าใจ สิ่่งที่ต้องการสื่อสาร
นอกจากนั้น ในคู่มือนี้ผู้เชี่ยวชาญยังได้ย้ำว่า ผู้ประกอบการหลายคนอาจสงสัยว่าทำไมเราไม่เคยประสบผลสำเร็จในการเจรจาต่อรองเลย ซึ่งการจะประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรองนั้น อาจต้องเริ่มต้นจากการขจัดความเข้าใจแบบเดิม ๆ ที่คิดว่าการเจรจารต่อรองคือ การต้องได้เปรียบ เอาเปรียบเขา หรือต้องให้เขาแพ้เป็นผู้สููญเสีย แต่ในความหมายที่แท้จริงการเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการสื่อสารเพื่่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ ที่เราและเขาวิน-วิน ทั้งคู่ และนี่เป็นองค์ความรู้น่าสนใจที่ผู้ประกอบการ และเอสเอ็มอีทุก ๆ สาขา สามารถศึกษาและนำไปปรับใช้เป็นแนวทางได้.
ศิริโรจน์ ศิริแพทย์ [email protected]
