เกี่ยวกับการสะท้อนเรื่องนี้ ผศ.ดร.นพพร เรืองวานิช ผู้อำนวยการหลักสูตรควบตรี-โท ทางการบัญชีและธุรกิจ และรักษาการแทน ผอ.โครงการปริญญาตรีบริหารธุรกิจ หลักสูตรนานาชาติ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ (มธ.) มีการวิเคราะห์ว่า พฤติกรรมบริโภคชาวไทยนั้นค่อนข้างแตกต่างกับชาวตะวันตก กล่าวคือ ชาวตะวันตกจะนิยมซื้อสินค้าผ่านอีคอมเมิร์ซ โดยไม่ต้องปฏิสัมพันธ์กับผู้ขาย ในขณะที่คนไทยจะชอบความสนุก ความบันเทิง และการมีส่วนร่วมกับผู้ขายทำให้เกิดเป็นปรากฏการณ์ที่ถูกเรียกว่าเทศกาลเจนนี่ขึ้น โดยการไลฟ์ขายสินค้าที่สร้างยอดรายจำนวนมากในระยะเวลาสั้น ๆ มีชื่อเรียกกลยุทธ์นี้ในทางการตลาดกันว่า “Shoppertainment” และเมื่อในไลฟ์มีการนำดาราชื่อดัง และอินฟลูเอนเซอร์มาร่วมแจมในไลฟ์ จึงส่งเสริมให้เกิดการเอนเทอร์เทนเมนต์แบบทวีคูณ ทำให้ฐานแฟนคลับมารวมตัวกันในที่เดียว จนส่งผลทำให้อัลกอริทึมของติ๊กต็อกนั้น ยิ่งดึงดูดและเพิ่มการมองเห็นตามไปด้วย
ผศ.ดร.นพพร เรืองวานิช
อนึ่ง จากปรากฏารณ์ดังกล่าวนี้ ทาง ผศ.ดร.นพพร ได้นำมาถอดรหัส จนค้นพบกลยุทธ์ต่าง ๆ ที่น่าสนใจ ซึ่งผู้ประกกอบการสามารถนำไปใช้เป็นกรณีศึกษา และแนวทางได้ ดังต่อไปนี้ 1.พลังการคอลแลบ ที่ทำงานร่วมกันร่วมกันระหว่างแบรนด์ ซึ่งกลยุทธ์นี้มักถูกใช้เพื่อให้ได้ฐานของลูกค้าของกันและกัน 2.พลังการตั้งราคา ซึ่งในไลฟ์นี้ ทางเจ้าของไลฟ์จะมีบทบาทในการทำหน้าที่เป็นผู้กำหนดราคาสินค้าที่จะขาย โดยบางสินค้าราคาในไลฟ์อาจถูกกว่าช่องทางปกติ ยิ่งผสานเข้ากับการกระตุ้นด้วยกรอบเวลาจำกัด ผู้ชมไลฟ์จึงเกิดความรู้สึกว่าจะตกขบวนรถนี้ไม่ได้ แม้เวลานั้นจะยังไม่มีความจำเป็นต้องซื้อสินค้า แต่ก็ซื้อเพราะกลัวตกกระแส หรือที่มีชื่อเรียกพฤติกรรมนี้ว่า “FOMO” ซึ่งย่อมาจากคำว่า Fear of Missing Out นั่นเอง และ 3.กลยุทธ์เก็บลูกค้าไว้ให้นานที่สุด โดยในไลฟ์ เจ้าของไลฟ์จะดึงดูดผู้ชมให้อยู่ในไลฟ์ต่อเนื่อง ด้วยการสลับระหว่างดาราชื่อดังกับเจ้าของแบรนด์ที่ไม่มีชื่อเสียง โดยแจ้งผู้ชมว่าจะมีใครอยู่ในไลฟ์ลำดับต่อไปบ้าง เพื่อเก็บผู้ชมเอาไว้ให้อยู่กับไลฟ์ให้ได้นานที่สุด
ทั้งนี้ ผศ.ดร.นพพร ได้ทิ้งท้ายเอาไว้ว่า เมื่อนำปรากฏการณ์นี้มาถอดบทเรียนก็พบจุดเด่นน่าสนใจว่า มีการใช้กลยุทธ์นำเสนอสินค้าให้คนที่ติดตามไฟล์ไม่รู้สึกเบื่อ ที่สำคัญมีการนำมาผสมผสานกับการนำเสนอขายสินค้าได้อย่างลงตัว ขณะที่อีกสิ่งที่น่าสนใจก็คือในไลฟ์ ผู้ไลฟ์จะระวังไม่นำเสนอสินค้าชนิดเดียวกันซ้ำ ๆ ทำให้ผู้ชมไลฟ์รู้สึกว่ามีสินค้าหลากหลาย จนทำให้เพิ่มโอกาสที่ผู้ชมไลฟ์จะตัดสินใจซื้อสินค้ามากกว่าหนึ่งชนิดต่อการไลฟ์หนึ่งครั้งและทั้งหมดนี้นี่เป็นกลยุทธ์น่าสนใจที่ผู้เชี่ยวชาญได้มีการถอดบทเรียนไว้ ที่เอสเอ็มอีทุก ๆ สาขา ก็น่านำไปศึกษาเพื่อนำเอาไปปรับใช้ได้.
ศิริโรจน์ ศิริแพทย์ [email protected]
