สำหรับเรื่องนี้ ผศ.อรรถการ สัตยพาณิชย์ อาจารย์มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคลพระนคร (มทร.พระนคร) ได้ให้แนวทางเกี่ยวกับ “กลยุทธ์ธุรกิจสินค้าของฝาก” ผ่าน เฟซบุ๊ก arttakarn ว่า ของที่ระลึกเพื่อการท่องเที่ยว คือความทรงจำ และยังเป็นหัวใจการสร้างมูลค่าให้กับสินค้าชุมชนอีกด้วย แต่ที่ผู้ประกอบการสินค้าชุมชน หรือของฝากจะต้องคิดตาม ก็คือ ทำไมนักท่องเที่ยวยอมจ่ายเงินซื้อของที่ระลึกชิ้นนั้น ซึ่งคำตอบไม่ใช่แค่เพราะสวย หรือใช้ประโยชน์ได้ แต่เพราะมีความหมาย หรือเป็นความทรงจำ โดยเฉพาะถ้าหากสินค้าชิ้นนั้นมีเอกลักษณ์ หรือซื้อจากที่อื่น ๆ ไม่ได้
ผศ.อรรถการ สัตยพาณิชย์
อย่างไรก็ตาม แต่ปัญหาที่พบคือ สินค้าของฝากหรือสินค้าชุมชนมักทำเหมือน ๆ กัน จนแยกไม่ออกว่าอะไรคือความแตกต่าง ดังนั้นหากต้องการสร้างมูลค่าให้สินค้าของฝากและของที่ระลึก ผู้ประกอบการ ต้องทำให้สินค้ามีจุดขายชัดเจน ซึ่งความแตกต่างที่ว่านั้นสามารถทำได้ ดังนี้ 1.แตกต่างด้วยชื่อสินค้า 2.แตกต่างด้วยการตกแต่ง3.แตกต่างด้วยความเชื่อ 4.แตกต่างด้วยเรื่องเล่า 5.แตกต่างด้วยบรรจุภัณฑ์และการออกแบบ 6. แตกต่างด้วยประสบการณ์ ยกตัวอย่างเช่น ไข่ดำที่หุบเขาโอวาคุดานิ ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งไม่ได้ขายแค่ไข่ต้มธรรมดา ๆ แต่ขายความเชื่อว่ากินไข่ดำ 1 ฟอง จะทำให้อายุยืนขึ้นถึง 7 ปี จนของธรรมดา ๆ กลายเป็นของที่คนอยากลอง อยากซื้อ อยากนำไปบอกเล่าต่อ ซึ่งสินค้าชุมชนส่วนใหญ่มีคุณภาพที่ดีอยู่แล้ว แต่ยังขายได้ไม่เต็มมูลค่า เพราะขาดเรื่องเล่าที่ช่วยให้คนเข้าใจในคุณค่าของสินค้านั้น ซึ่งการเล่าเรื่องนี้ ไม่ใช่การแต่งเรื่องเกินจริง แต่คือการทำให้คนเห็นเเบื้องหลัง ความตั้งใจ และคุณค่าที่ซ่อนในสินค้านั้น โดยเรื่องมีกรณีศึกษาจากประสบการณ์จริง ที่ได้มีโอกาสลงพื้นที่ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และสื่อสารแบรนด์ชุมชนบ้านลำภาศ อ.เนินมะปราง จ.พิษณุโลก ที่เป็นการแปรรูปมะม่วงให้เป็นของหวานรูปแบบใหม่ โดยเชื่อมโยงความหวานของมะม่วงกับภาพสายรุ้งแห่งความหวาน เพื่อสร้างภาพจำ ที่ไม่ได้หยุดอยู่แค่รสชาติ แต่มีเรื่องราวและความรู้สึก
ส่วนอีกเรื่องที่ต้องย้ำก็คือ ต้องรู้จักคู่แข่งขัน โดยก่อนที่จะพัฒนาสินค้า ผู้ประกอบการต้องรู้ว่าคู่แข่งขันคือใคร มีจุดขายอะไร ตั้งราคาขายเท่าไร เพราะถ้าขายสินค้าเหมือนคนอื่นราคาใกล้เคียงกัน และไม่มีเรื่องเล่าที่ต่างกัน ลูกค้าอาจเลือกจากราคาที่ถูกที่สุด แต่ถ้ารู้ว่าตลาดมีอะไรอยู่ เราจะเห็นช่องว่างว่าสินค้าของเราจะแตกต่างตรงไหน และสินค้าที่ดีนั้น ต้องขายได้หลายช่องทาง ซึ่งอดีตสินค้าของที่ระลึกอาจขายได้เฉพาะหน้าร้านในแหล่งท่องเที่ยว แต่ปัจจุบันมีช่องทางหลากหลาย จึงเป็นโอกาสดีของสินค้าชุมชนที่จะเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายมากขึ้น ทั้งนี้ แต่ที่ต้องไม่ลืมคือ การขายสินค้าของฝากและของที่ระลึกยุคนี้ ไม่ใช่แค่ทำของแล้วรอคนมาเที่ยวมาซื้อ แต่ต้องคิดว่าลูกค้าจะเห็นเราได้จากที่ไหน ซื้อได้อย่างไร และจำเราได้เพราะอะไร และนี่เป็นคำแนะนำจาก ผศ.อรรถการ สัตยพาณิชย์ ที่ผู้ประกอบการ หรือเอสเอ็มอี สามารถนำไปพิจารณา เพื่อปรับใช้ได้.
ศิริโรจน์ ศิริแพทย์ [email protected]
