สำหรับแนวทางเรื่องนี้มาจากคู่มือ “เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ SME ควรรู้” โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย ร่วมกับฝ่ายพัฒนาและสนับสนุนผู้ประกอบการ ธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย ที่ให้คำแนะนำว่าในบริบทปัจจุบัน ผู้ประกอบการจำเป็นต้องเพิ่มมุมคิดใหม่ในการเจรจาทางธุรกิจเข้าไปด้วย เพราะการเจรจาวันนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะบนโต๊ะประชุม แต่เกี่ยวข้องกับข้อมูลตลาด ต้นทุนจริง ความเสี่ยงของซัพพลายเชน ความเร็วของคู่แข่ง และการใช้เทคโนโลยีช่วยตัดสินใจ
ทั้งนี้ ก่อนจะเริ่มต้นเจรจา SME ควรเข้าใจ 5 เรื่องที่สำคัญ ดังต่อไปนี้ คือ 1. เข้าใจความหมายของการเจรจาต่อรอง ว่าไม่ใช่การเอาชนะอีกฝ่าย แต่คือการหาจุดที่ทั้งสองฝ่ายอยู่ได้ 2. เตรียมข้อมูลให้พร้อม ทั้งต้นทุนขั้นต่ำ ราคาตลาด เงื่อนไขการชำระเงิน ระยะเวลาส่งมอบ และทางเลือกสำรอง 3. วางเส้นทางการเจรจา ไม่รีบร้อนเปิดข้อเสนอทั้งหมดตั้งแต่ต้น แต่ค่อย ๆ สร้างความเชื่อมั่นและทดสอบความต้องการของคู่เจรจา 4. รู้จักคู่เจรจาให้ลึกขึ้น ว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ ใครมีอิทธิพลต่อดีล และอีกฝ่ายมีข้อจำกัดอะไร 5. สื่อสารให้ชัด สุภาพ และมีหลักฐานรองรับ โดยเฉพาะเมื่อการเจรจาเกี่ยวข้องกับต้นทุนใหม่ เงื่อนไขเครดิต หรือการปรับราคา และนอกจากนี้ สำหรับการค้ายุคใหม่ ยังมีสิ่งที่ควรเพิ่มเข้าไปในยุคนี้ด้วย นั่นก็คือ ควรใช้ข้อมูลเป็นอาวุธเชิงบวก ที่ไม่ใช่การกดดันคู่ค้า แต่ใช้เพื่ออธิบายเหตุผล เช่น ต้นทุนวัตถุดิบที่เปลี่ยนไป ค่าขนส่งที่สูงขึ้น เงื่อนไขการผลิตที่ต้องใช้เวลามากขึ้น
อย่างไรก็ตาม หัวใจของการเจรจายังไม่เปลี่ยน นั่นคือความไว้วางใจ ซึ่งผู้ประกอบการที่ต้องการดีลระยะยาวควรมองไกลกว่าราคาต่อครั้ง และพิจารณาความสัมพันธ์ทั้งระบบ เช่น เงื่อนไขที่ช่วยให้คู่ค้าส่งของได้ตรงเวลา การแบ่งความเสี่ยงเมื่อราคาผันผวน หรือการออกแบบโปรโมชันร่วมกันเพื่อเพิ่มยอดขายให้ทั้งสองฝ่าย เพราะในภาวะเศรษฐกิจที่ยังมีความไม่แน่นอน การมีคู่ค้าที่ไว้ใจได้อาจมีค่ามากกว่าการชนะราคาเพียงครั้งเดียว และนี่เป็น “กลยุทธ์สำหรับเจรจา” ที่น่าพิจารณานำไปปรับใช้ในยุคนี้ เพราะสำหรับ SME ยุคใหม่แล้ว การเจรจาไม่ใช่การพูดเก่งเพียงอย่างเดียว แต่ต้องเริ่มจากการรู้ข้อมูลตัวเอง เข้าใจสถานการณ์คู่ค้า รวมถึงต้องมีการนำเทคโนโลยีมาช่วยวิเคราะห์ ตลอดจนต้องสื่อสารด้วยเป้าหมายแบบวิน-วิน ซึ่งถ้าหากทำได้ การเจรจาจะไม่ใช่เพียงวิธีปิดการขาย แต่จะเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจรอดและเติบโตท่ามกลางการแข่งขันรอบใหม่.
ศิริโรจน์ ศิริแพทย์ [email protected]
