1 ปีที่ “มาร์ติน ชเวงค์” ประธานบริหาร เข้ามารับตำแหน่งของ บริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ (ประเทศไทย) จำกัด เป็นที่จับตาว่าทิศทางค่ายดาวสามแฉกจะไปอย่างไร? ท่ามกลางตลาดรถยนต์ที่แข่งขันรุนแรงทั้งรถสันดาปและรถไฟฟ้า (อีวี) โดยคุณมาร์ติน กล่าวว่าสิ่งสำคัญช่วงแรกคือการเรียนรู้ความต้องการของตลาดในไทย เพราะเบนซ์มีหลายโปรดักส์ให้เลือก ที่ผ่านมาพบว่าคนไทยชอบรถเอสยูวี ดังนั้นต้องหารถโมเดลที่ตรงตลาด สิ่งสำคัญที่สองต้องเรียนรู้พาร์ทเนอร์ คือคนที่เป็นดีลเลอร์ 33 เอ้าท์เลต กับ 25 เจ้าของ และสุดท้ายเรียนรู้วัฒนธรรมองค์กร เพื่อปรับให้องค์กรเข้มแข็งมากขึ้น
“อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ทำให้อุตสาหกรรมรถยนต์ในอนาคตเข้มแข็งจะมุ่งเน้นไปที่รถไฟฟ้า ฉะนั้นเบนซ์ต้องปรับพอร์ตรถไฟฟ้าของเบนซ์ให้มีขายอย่างหลากหลายมากขึ้น จะเห็นว่าปี 2566 ได้แนะนำอีคิวเอสแล้วยังมีอีคิวอื่นๆ ตามอีกเยอะเลย อาจเห็นเป็นจำนวนน้อยแต่ยืนยันว่าเป็นสิ่งที่กำลังจะเพิ่มเติมเรื่อยๆ จะเห็นได้จากต้นปีที่ผ่านมาเราประกาศว่ามีดีลเลอร์ขายรถไฟฟ้าแค่ 4 เจ้า และจากนี้ต่อไปนี้ทุกเอ้าท์เลทจะขายรถไฟฟ้าทั้งหมด นี่คือสเต็ปแรกที่เบนซ์ต้องทำคือเรื่องรีเทล ออฟ เดอะ ฟิวเจอร์ (Retail of the future) นั่นเอง”
ปัจจุบันพื้นฐานที่ดีที่สุดของเบนซ์ก็คือโปรดักส์ที่ไม่มีใครเถียงว่าดีที่สุด แต่สิ่งที่เราใส่ใจพิเศษก็คือประสบการณ์ของลูกค้า เพราะเราอยู่ในเซกเมนท์ลักซ์ชัวรี นั่นหมายความว่าทุกอย่างที่ลูกค้าได้รับให้สมกับความเป็นลักซ์ชัวรีจริงๆ ซึ่งการขายตรงระหว่างเจ้าของแบรนด์กับลูกค้าช่วยให้เกิด ประสบการณ์ที่ดี เช่น การซื้อของลักซ์ชัวรีลูกค้าไม่ซื้อที่ห้างฯ แต่ซื้อที่แบรนด์เพราะเชื่อมั่นมาก ว่าไม่ถูกหลอกมีความโปร่งใสทั้งราคาและคุณภาพ นี่คือหัวใจการทำค้าขายกับกลุ่มลักซ์ชัวรี นั่นจึงเป็นก่อให้เกิดโมเดลธุรกิจใหม่ Retail of the future ซึ่งจะเริ่มใช้อย่างเป็นทางการในวันที่ 1 ก.พ. ปีนี้
ทางด้านโครงสร้างดีลเลอร์ใหม่จะเปลี่ยนไปกลายเป็นรีเทล พาร์ทเนอร์ เน้นความโปร่งใสของราคาขายราคาเดียวกันทั่วประเทศ แก้ปัญหาการต่อรองราคา นอกจากนี้ลูกค้าทำสัญญาซื้อโดยตรงกับบริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ ส่วนดีลเลอร์จะเซ็นต์สัญญากันใหม่ใช้ชื่อว่า “สัญญาตัวแทน” กลายเป็นพาร์ทเนอร์ ที่ดูแลลูกค้าก่อนการซื้อเท่านั้น ซึ่งแนวทางดังกล่าวช่วยลดต้นทุนให้กับดีลเลอร์ที่ไม่ต้องสต๊อกรถยนต์ ส่วนอนาคตเบนซ์มีฐานข้อมูลลูกค้าสามารถเลือกรถในโมเดลที่ตรงตลาดง่ายขึ้น รวมทั้งจัดโปรโมชันตามความเหมาะสมเพื่อกระตุ้นยอดขาย
โดยเฉพาะแผนธุรกิจที่ผู้บริหารเบนซ์คนใหม่กำลังดำเนินการอยู่นี้ได้ทำมากับมือที่อินเดียสำเร็จอย่างดี โดยใช้เวลา 6 สัปดาห์ทำความเข้าใจกับลูกค้าก่อน จากนั้นลูกค้าใช้เวลา 1.5-3 เดือนทำความเข้าใจ ส่วนพาร์ทที่สองเป็นการจัดระบบไฟแนนซ์ ที่เบนซ์ทำเองหมดเป็นนิวซิสเต็ม ไอที ซิสเต็ม จากความสำเร็จที่ตลาดอินเดีย จากนั้นได้ขยายไปยังออสเตรเลีย, เยอรมนี, ออสเตรีย รวมทั้งยุโรปอีกหลายประเทศ พบว่าลูกค้าตอบรับดีและพร้อมใช้จ่ายกับเราดีขึ้น
อย่างไรก็ตาม เมื่อเบนซ์เปลี่ยนโมเดลธุรกิจแล้วมีการคุยกันภายในกับดีลเลอร์ไม่กี่เดือนทำให้ทุกดีลเลอร์ตอบรับร่วมโปรเจคท์อย่างไม่ติดขัด แต่ เพราะช่วยตัดต้นทุนของเค้าออก เช่น เดิมดีลเลอร์ต้องซื้อรถขายขาด อย่างคันละ 4 ล้านบาท ถ้าสต๊อก 100 คัน ต้นทุนก็จม 400 ล้านบาท ยังมีดอกเบี้ย ต้นทุนเยอะ แต่วันนี้ตัดหมด ทุกอย่างอยู่ที่เบนซ์ ไทยแลนด์ทั้งหมด จึงตัดความเสี่ยงออกไป
“เราโปร่งใสทุกขั้นตอนไม่ว่าจะซื้อทางออนไลน์ หรือออฟไลน์ที่ลูกค้าจ่ายราคาเดียวและดีสุดที่เบนซ์ประเทศไทยกำหนดซึ่งเป็นหัวใจสำคัญ โดยลูกค้าสามารถเลือกรถได้ทุกรุ่นทุกสีได้ทันที เพราะเช็คสต๊อกได้ ไม่ต้องบีบขายระบายสต๊อก ส่วนลูกค้าเลือกเช่น ใกล้บ้าน ที่ทำงาน เซอร์วิสดีสุด มีกิจกรรมดีสุด เลือกความพึงพอใจเป็นที่ตั้ง”
อย่างไรก็ดี เป้าหมายของนายใหญ่เพื่อเปลี่ยนผ่านไปยังรถอีวี ขยายพอร์ตรถอีวี ไปในดิจิตอล เรื่องลักซ์ชัวรี ลูกค้าที่สำคัญคือการเปลี่ยนบิซิเนสโมเดล เรื่องที่จู่ๆเปลี่ยนครั้งนึงในชีวิตการทำ Retail of the future เป็นการสร้างประวัติศาสตร์ของการทำงานในฐานะลูกจ้าง การทำงานมาเป็นการสร้างประวัติศาสตร์หน้าใหม่เบนซ์ไทย
“ประสบการณ์ทุกปีออกรถ 10 รุ่น 10 โมเดล แต่รีเทลฯไม่ได้เปลี่ยน 10-20-30 ปีก็ไม่เปลี่ยน นับเป็นการชาเลนจ์ ภูมิใจที่ทำร่วมกับทีมทั้งหมด การคิกออพโมเดลธุรกิจใหม่คือการสร้างประวัติศาตร์หน้าใหม่ให้กับเบนซ์ และว่าภายในปีนี้จะเห็นรถอีวีออกมาเยอะ ส่วนรุ่นอี-คลาสรุ่นยอดนิยมของคนทั่วโลกนั้นจะมีเข้ามาพร้อมๆในแผนปีนี้กว่า 10 โมเดลแน่นอน”
